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从郊区小店到500亿帝国一招吃遍35年他如何做到的

商业是个不死的行业但是在不死的行业中企业是有生有死的

|本文由正和岛原创
|首发于微信公众号正和岛IDzhenghedao

江湖传言说曹和平了不起他是一本商?#21040;?#31185;书

在正和岛北大壶新年家宴上我遇到了欧亚集团党委书记董事长曹和平先生曹总今年63岁头发花白精神矍铄给人一种隐世高人的感觉?#23548;?#19978;他是35年奋战在商业一线最入世的企业家

28岁时候?#37038;?#19968;家郊区小店经过35年发展把欧亚集团打造成年销售近500亿的商业生态圈展示出一场现实的商业神话令人惊叹而在他本人看来欧亚的发展是与改革开放同步是赶上了好时代自己命好员工素质好对于市场的感悟比较好

一个企业的成功有诸多要素采访后曹和平始终未变的清晰战略深耕细作和坚持到底的勇气给我留下很深印象我认为这是欧亚的根基和灵魂对欧亚的成功起到至关重要的作用

1 别人说我毛小子我先除两大弊病

1984年我28

被派到长春市百货公司第四商店下称四商店担任总经理党总支书记那时正值中国城市改革开放的初期

四商店从1953年就有了当时是为一汽的建厂而服务的位置在汽?#20826;?#21306;一个角落3层楼按现在讲只能算个门?#23567;?#21830;店货品很单一1984年利润仅22万元被人称为长春商业的第三世界

我一去的时候很多职工就议论说这个毛小子准是来混基层经验的没两年就要回总公司我不在意这些说法一心只想把它做大年轻气盛有种创业的豪情我写下16个?#20013;?#26465;?#20309;?#26071;是夺勤俭善持诚实守信团结互助这16个字后来成为欧亚集团的企业精神

四商店地理位置偏僻离市区有一段距离它就有两个问题

问题1?#26680;?#21482;面对一汽市场涵盖较小

问题2员工中亲戚套亲戚给管理带来不少麻?#22330;?/p>

员工问题是很大的弊病大家处理问题不论是非而是看是不是自家人要想把企业做好必须要破这两个题

怎么破呢一个就是让市场覆盖扩大一点一个是让干部和员工的构成流动更大一些

1986年时长春市最?#34987;?#21306;域有一个企?#21040;小?#26397;?#39318;?#30334;货他们的商品销小存大产品挤压造成经营状态十分困难我们很快就和朝?#39318;?#30334;货实施?#36865;?#19994;兼并

同业兼并解决了三个问题人员的对流库存的对流资金的对流解决?#27515;?#24335;商店人员进不来出不去的状态四商店好卖的东西拿到朝?#39318;?#21830;店去卖把朝?#39318;?#38144;小存大的东西拉到四商店来卖库存被活化了

后来我们又借助国企改革政策先后收购了秋林公司电影机?#20826;?#21644;橡胶八厂等企业解决了当时亟待解决的规模扩张问题也跟政府和社会建立良性互动

规模上来之后紧接着我就布阵并实施三星战略

以长春?#34987;?#21830;业区为?#34892;模?#21306;域商业?#34892;?#20026;两翼布点站稳长春市场的小三星

以长?#20309;?#33145;地南进北拓辐射全国打造中三星

以国内为根基以东欧东南亚为两翼渗透国际市场形成大三星

为什么?#23567;?#19977;星战略呢我觉得以三点拉开稳定?#21592;?#36739;强大三星是欧亚集团的终极目标作为公司发展的一个指引但最开始我们就一个点你说大三星战略要参加世界经济一体化有点不搭大家觉得太遥远了

我们觉得有了终极目标一定要有阶段?#38405;?#26631;阶段?#38405;?#26631;支撑终极目标就是?#30340;?#38454;段性的成果要阶段性的显现给大家增加一些信心

2 要金蝉脱壳必须股改

布局三星战略后欧亚集团发展得很快但是在整个经营活动中我感觉到有一些问题

首先上级对企业的考核有一些不合理这种不合理就是承认原先的现实在现实的基础上又让你有所增加要求销售和利润的提高这样工资和奖金才能跟着提高

就像我跳高跳到了17现在要求你在17的基础上还要增?#21360;?#36824;有的人能力差就跳了1米那就要求你在1米的基础上增加这?#23548;?#19978;是考核的不合理

这种不合理的考核机制带来很多问题?#29616;?#24433;响了企业经营壮大

首先市场有个平均?#25285;?#20320;超过平均值就是先进的先进一定有个极限当它先进?#37066;?#38480;的时候就没什么可增加的了就像跳高?#28909;?span>1米9是人类极限运动员跳到19了你再让他增高他就上不去了

增不上去不仅仅影响自己而是影响整个企业整个员工的奖金和工资于是就有人开始做假

一个销售员今年的任务已经完成了又来大单又有买卖了那他很可能停下来不做了因为今年做了这些业务明年的日子就不好过了好一点的销售员会等着明年签单弄不好这单也?#22242;?#20102;这对企业的发展影响很大

所以?#19994;P本?#24819;怎么才能解决这种考核不合理从?#23567;?#37329;蝉脱壳呢怎么去调动员工的积极性

我想如果它是股份制公司股民们就不会在乎你增长多少而会考虑你能够是多少这个业绩是不是市场最佳业绩

当时那个年代很少有汽?#25285;?#22823;部分都是自行车自行车如果是个人的骑3年都还挺新的如果是公家的自行?#25285;?#21322;年就被骑的稀里哗啦了这就是产权是否明晰的问题

想来想去我下定决心改革实施股份制

只有实施股份制一个人既是员工又是股东他的工作积极?#38405;?#22815;最大程度发挥出来企业才能和员工同舟?#24067;֙?#32780;且改股之后还能解决缺钱的困难吸收外界资金用于自身发展

这在当时?#23567;?#26080;中生?#23567;?#21516;舟?#24067;֙?#37329;蝉脱壳股份制是解决这个问题的最佳途径

1992年时候我就带领欧亚集团完成了改股1993年挂牌?#40092;小?#25105;们?#21892;?#20195;码开头是600这个号码一定是前100家?#40092;?#30340;企业

3 贴着市场走过?#30830;?#21153;是有问题的

90年代初当时我们就预计马上会迎来一个知识爆炸新旧技术聚集转变的年代会有这么一个时间窗口那么商业经营就必须要跟着市场你贴着市场走才能够让消费者认可你的市场

当电脑计算机还没作为社会销售品只是少数企业的办公工具时我就想科技产品一旦导入市场会在短时间内普及市场的需求会是爆发性的

所以商业的本?#31034;?#26159;你要在特定时期把有差异化有引爆力的元素组织进来这样你才能和其他商家形成不同的热点

基于这个判断我们就建了一个商业科?#21363;?#21414;就是说它的商业一定和其它的传统商业有所不同一定是聚集着现代元素的商业零售企业

一开始的时候整个科技产品销量还不是特别大但当时没有其它交易平台和渠道整个市场都是由我们供给的所以从效益上看?#19981;?#33021;?#37038;ܡ?#32780;且那个年代高科技产品对人们吸引力很足靠着这个给商场带来不少引流

还有一点很重要当时大部分卖场的服务都不是很好当时是卖方市场一些卖家态度差是普遍现象我们提出一个口号购买大件商品不用愁欧亚商都给您送上楼好的服务给欧亚带来好的口碑直到今天越来越多的商家把服务放在第一位

这里我要提醒的是服务一定要?#35782;取?#19981;要把能够争取到的额外行为作为一种常态化标准要求因为过?#30830;?#21153;是有问题的

就好比?#30333;ߡ?#21644;跑速度是不一样的我们能跑但如果把人的标准定在跑上你是?#30333;ߡ?#19981;多远的你的标准一定要定在?#30333;ߡ?#19978;我们定什么标准呢不是先进的标准而是你能够在正常状态下做到的标准大件商品送到楼这是很正常的

在服务当中有的企业要求见顾客要笑服务过程中要笑最后临走还要笑这个标准就高了很多服务人员?#23548;?#19978;做不到

服务一定是?#35782;?#30340;这样你才能做得到这样的标准消费者在日常当中也都能够认可?#20449;?#30340;标准过高做不到反而招来差评伤害企业本身

4 商业竞争就是比勇气比智慧比?#22303;?/strong>

旱则资舟水则资车

司马迁史记货殖列传

商业是个不死的行业但是在不死的行业中企业是有生有死的

这些年大家纷纷提新零售其实电商也是一种业态如同前些年?#19994;?#33073;离百货超市独立生存各种专卖店便利店一样都是为了满足人民对美好生活的需要而诞生的

只不过前者对实体百货店的影响不大就如同一颗大白菜只是?#39746;?#36208;?#24605;?#20010;大叶子电商这种业态可以看作是直接把百货店劈为两半

我不认为电商的冲击是坏事?#30422;?#24180;来商业业态总是随着生活环?#22330;?#31038;会发展消费心理变化而变化洞察消费者审美?#20309;?#20064;惯用?#24405;?#26415;手段把各项做到最佳?#30475;?#33258;身才是根本

传统实体商超的理念是百货迎百客就一个元素到我这来就是买货的现在买货可以在线上买了多了一个渠道消费者不一定到你这来了你必须要适应现在的状态所以将来电商与线下的结合是必然趋势实体店和网店不是革命的取代关系而是互动关系是一种消费的双向选择

沃尔玛家?#25351;?#20026;什么近几年在国内关门的多就是这个问题线下的零售商超要往城市生活综合体方向发展

欧亚就是这么做的2011年时候欧悦真冰冰场水上乐园相继开业又引进占地2万平方米的室内主题公园包含太?#31456;?#27493;镜宫时空隧道等70个游乐项目占地6000多平方米的儿童职业体验馆当当城面世了孩?#29992;?#21487;以在里面进行各种角色扮演和模拟训练

经营线下一定要打破传统卖货思维人们现在精神需求增加了?#20309;?#28192;道也不?#26174;?#21152;首先要考虑的是怎么样让他过来在逛中买货而不是在买货中逛欧亚的方式是主打体验式休闲主题?#20309;?#24191;场追求自由个性时尚代表现代都市生活的新态度新主张

怎么去理解呢举子例子我们打造过生鲜+餐饮的跨界混搭消费者可以从现场挑选鲜活的波士顿龙虾法国生蚝等交给大厨直接烹饪直观欣赏到美?#25745;?#39274;的全过程享受从超市到餐厅从原料到美食一条龙服务的全新?#20309;?#20307;验

我把欧亚打造的新生活广场定义为一个城市的剧场要?#35851;?#19968;种生活理念提供一种生活方式搭建一种社交模式建设一道旅游景观打造一张城市名片

这其中最重要的衡量尺度是人商业世界的服务对象是人一切?#23478;?#28385;足了人的需求而存在满足人的程度决定了存在的价值这就需要不?#20808;?#24320;辟新业态增加体验式业态功能性服务?#30001;?#21830;业的空间?#23567;?#20307;验?#23567;?#24184;福?#23567;?#21644;仪式?#23567;?/p>

我一直倡导三力原则就是量力而?#23567;?#23613;力而?#23567;?#36229;力而?#23567;?#23601;像搞运动会百米赛跑的时候一定要尽力你跑马拉松的时候必须要量力你举重的时候举起来就OK了你就可以超力

重要的是要判断出什?#35789;?#20505;该量力什?#35789;?#20505;尽力什?#35789;?#20505;超力这些年很多零售商因互联网冲击觉得压力很大但我认为这正是投资的好时候因为此时成本?#20572;?#21487;以收购更多资产做更多店面搞更多的基础建设

这个思路就像司马迁说的旱则资舟水则资车

35年我们的箭头一直是这么调整的无论是金融风暴时期还是经营压力时我们一直沿着自己的路往?#30333;ߡ?/p>

5在变化中有个坚决不变的要素

成功的秘诀就是坚持坚持再坚持

温斯顿邱吉尔

35年下来我觉得企业发展都算比较顺利总结下?#20174;?#24456;多因素任何一个企业发展壮大也都是多个要素集合而成的

除了三力原则用的好能够把动机效果和能力结合在一起之外还有很重要的要素三星战略33年坚持不变

三星战略是1986年提出的以后市场瞬息万变商业技术也瞬息万变无论管理手段如何变化业绩如何增长业态有哪些新形式这一战略从未?#35851;?#36825;是我们成功?#26053;?/p>

做企业必须要有个终极目标在终极目标的指引下你的行为一定要一以贯之我们中间有调整调整的不是三星战略而是调整在每个阶段的阶段?#38405;?#26631;

就是说你一定要适应市场我们提出了适应市场求生存驾驭市场求发展你不能对市场说三道四市场就是客观的它是不听你说三道四的那么你只有适应你不适应它就淘汰你

终极目标是自己的核心战略如果变来变去就像失去启明星?#20801;?#20102;方向乱跑?#26131;?#19981;能长久

现在在店面支撑上欧亚已经到了中三星战略阶段但业务上已经是大三星了因为有很多商品都是国际化的我们的商超店面也是随着社会的发展去演进的

最后我想告诫企业家不要过于追求超利润一定要追求平均利润很多人爱?#30149;把?#27611;出在猪身上如果老出在猪身上猪不干

文章转载自正和岛IDzhenghedao禁?#39038;?#33258;转载如需转载请联系正和岛授权

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