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从一家OEM工厂的海外众筹之路看跨境电商新模式

众筹模式是把双刃剑。

一家OEM工厂,一次众筹行动,一次出海逆袭战。

最近一段时间,厦门派美特(Padmate)科技有限公司一款Pamu Slide产品在众筹平台Indiegogo上筹集了近550万美金,获得156个国家近70000人支持,并一举打破四项纪录,将派美特品牌在海外成功打响。

四项记录:

·创造了全球音频产品众筹金额的最高纪录

·Indiegogo众筹史上支持人数最多的纪录

·2019年至今Indiegogo众筹金额最高的项目

·Indiegogo众筹11年来最成功的中国项目

对于众筹,相信大家都有一定的认知,这是一种用“团购+预购”的形式,向网友?#25216;?#39033;目?#24335;?#30340;模式,具体流程为“先筹资、后生产、再发货”。派美特的成功出海离不开众筹,而透过这个案例,我们更深层次的探讨一下,众筹这样一种模式在跨境电商中是否行得通?

重走派美特的海外众筹之路

派美特真正接触众筹是一次走投无路后的尝试。作为一家OEM/ODM的工厂,派美特主要给一些大牌做代加工贴牌。2018年,其设计出了一个全新的耳机产品,预备推向市场,但是因为体积偏大的缘故,却得到了方案商的一?#36335;?#20915;。

“我们已经开了模具,甚至产品?#23478;?#32463;生产出来了,但是结果却不尽如人意。当时也接触了众筹这样一个渠道,想着既然在正常渠道下产品卖不出去,死马当活马?#21073;?#22312;众筹渠道上尝试一番,没想到在没有经过任何广告推广,这个产品居然收获了众多的支持,并筹集了百万美金的?#24335;稹!?#27966;美特CEO毛连华告诉雨果网。

也是在这样一?#25105;?#24046;阳错的?#24405;?#20013;,毛连华敏锐感觉到众筹这样一个非常好的出海渠道,并不断布局众筹渠道。

第二次,毛连华做足了准备,在第一款产品的基础上进行了迭代升级,并不断投入资源,进行推广,这次成效更为明显,60000支持者,300万美金的战绩让毛连华更加坚定众筹是派美特实现转型并探索海外市场的有效途径。

据毛连华透露,派美特品牌从建厂开始就已经创立,但是品牌打造的?#35759;?#24040;大,派美特品牌的头衔一直有名无实,也是在众筹的过?#35752;校?#27966;美特品牌才在一波波众筹支持者的传播中正式打响。

从海外众筹到跨境电商出海,新出路?

派美特的成功不禁令人遐想,众筹是否是跨境电商出海的新路径?当“众筹”遇上“跨境电商?#20445;?#20250;产生怎样的化学?#20174;Γ?/p>

从跨境电商行?#36947;?#30475;,这是一个缺钱、又缺曝光的行业。无论是?#34892;?#21334;家,还是年销上亿的大卖,对于?#24335;?#30340;?#26159;?#19968;直都是强烈的,缘由归结于两点——自有?#24335;?#27744;?#24335;?#19981;多;跨境电商账期长。大卖可以选择融资、并购或是质押股权等,而?#34892;?#21334;家只能找银行贷款、信贷,或是找朋友借,缺钱是行业的一大痛点。缺曝光则是另外一大症结,转化漏斗的第一层就是曝光,缺曝光不是流量变少了,而是流量越来越贵了。

从众筹模式来看,这是一个带有天然优势的存在:

1、测试市场需求;在推出新产品前能评估海外市场对产品的需求,避免生产、备货的风险;

2、一个新的销售渠道;以众筹为契机,通过多元化线上营销打通销售新思路;

3、树立品牌;收获种子用户,建立粉丝?#28023;?#25552;高品牌知名度;

4、预售招商;以真实用户印证市场需求,吸引更多投资者,合作伙伴和经销商;

5、筹集?#24335;穡?#31215;累初始?#24335;穡?#26377;效解决商家生产?#24335;?#22256;难。

就?#40092;?#36328;境电商的痛点及众筹的优势而言,众筹模式完美弥补并解决了跨境电商的难题。

毛连华坦言,众筹模式对于跨境电商而言是一个很好的补充方式。

过去卖家在亚马逊或者自建站上卖货,必须先备货发出去,产品没有经过测试,一旦市场?#20174;?#19981;好,卖家的备货可能打水漂。以众筹的方式,预测市场前景,当得到市场认可之后,卖家再进行后续生产,风险小很多。而后将产品放置亚马逊或自建站售卖,因为先期收集的数据,卖家在广告投?#27966;?#20063;能更加精准,这样形成一个完整的闭环。

“众筹?#23548;?#19978;也是一个数据验证的过程,一个新产品通过众筹测试市场,比如市场能够?#37038;?#30340;价格是多少?产品是否成熟?#28212;?#27426;迎程度如何?产品在哪些地区更受欢迎?有了这些数据的原始积累,在做跨境电商市场决策时,卖家更有依据,能够进行更精准的营销。包括未来广告如何投放,如何进行定价。当前跨境电商行业的现象级爆款并不多,如此前的指尖陀螺等,众筹同时还可能是帮助卖家产生爆款的一个基地,加大打造爆款的概?#22987;?#21487;能性。”

尤其是一些独立站的卖家,利用众筹模式会有一个更好的转化点,将众筹的流量用户引导到独立站上,进行深度的再挖掘及培养,在转化效果上也更漂亮,?#24335;?#19978;也可以做一个无缝对接。

众筹另外一个很大的优势在于品牌的曝光及打造,初创企业开拓海外市场是非常艰难的。卖家在亚马逊等平台上的曝光也是有限的,打造品牌并不容易,众筹则是一种很好的营销手段,派美特在经过三次众筹,目前在谷歌的搜索词条达到250万多条,这是产品及品牌在被海外众筹人群、媒体主动“口碑传递”、“病毒传播”的成效,可以说海外众筹是“品牌出海的第一步”。

毛连华指出,即便是新手卖家也可以尝试这种模式,它的风险是可控的,同时对于卖家而言,这是一个低成本的试错,既可以验证市场、验证产品,建立分销商,同时还能先收款后发货,可以说是非常灵活的一种手段。

众筹模式是把双刃剑

上文虽然畅谈了跨境电商通过众筹渠道的各种好处,但是众筹虽好,也是把双刃剑,也有其弊端之处:

1、一般而言,众筹产品都是最新的技术尖端产品,且项目并不是十分成熟,当曝光在一个公开的平台之上,那些创意好,没有做好知识产权保护的产品十分容易被他人窃取,沦为“公用品”。

2、品牌形象缺失风险。众筹平台毕竟是一个公开平台,品牌在?#21414;?#30340;一切表现,?#25216;?#24405;在案,不论是好的层面,还是不好的层面,都将透明、公开的呈现在公众面前。

3、众筹失败风险。海外众筹项目需要一定的费用完成广告、公关、社群引流,并不是所有众筹项目都能够成功,部分项?#21487;?#33267;存在昙花一现的风险,对于卖家而言,前期所耗费的所有费用将白白浪?#36873;#?#36153;用大致为产品前期研发、制造的费用,视频、?#35745;?#25293;摄?#30830;?#29992;,邮寄产品给用户体验的费用,企业推广广告费用等。)

4、众筹期间,一旦众筹支持者反悔,中途可以随时退款。

5、众筹面向的是全球200多个国家,每个国家及地区都有极其复杂的物流系?#24120;?#29978;至部分国家关税奇高,物流产生的费用甚至比产品造价还高,而一些清关难,物流配送体系不完善的地区,用户很难获得?#24049;?#30340;用户体验。

跨境电商卖家怎么运用众筹模式?

对于众筹模式是否能成为跨境电商出海的新路径,还需得到市场验证。据毛连华透露,卖家想要开展这?#26234;?#36947;,也得考量企业自身产品的属性,团队的构成及现有品牌的影响力。

过去最早的众筹多是针?#28304;?#19994;团队,如果跨境电商创业团队进入众筹,毛连华认为有更多的优势,更容?#21672;?#25163;:

第一、现在的跨境电商企业具备比较成熟的产品或是比较成熟技术的产品线;

第二、有一定的市场品牌影响力及基础,包括用户?#28023;?#22522;础数据;

第三、相对而言有完整的供应链条。

开展众筹的步骤主要包括:

1、选产品

针对电?#26377;?#19994;而言,参与众筹的产品必须是新产品,?#19994;?#22312;?#38405;堋?#21151;能上具备创新。此原则覆盖到其他行业也一样,只有产品?#26032;?#28857;时,才能激发平台媒体、购买者对项目的支持。因此第一点,卖家产品本身要创新。

另外,卖家切记?#24050;?#22836;卖狗肉式众筹,项目所描述的产品本身功能卖点需要能够实现,毕竟除了要尊重自己的品牌,也要尊重支持项目的用户。

2、推广

众筹平台虽然?#28304;?#19968;定的流量,但是为了获得更好的?#23548;ǎ?#21334;?#19968;?#38656;投放一些广告,并投入相应的?#24335;穡?#25237;放方向主要集中在社交媒体推广。

3、售后服务

众筹平台是一个开放性的平台,支持者会正对众筹项目评判的过?#35752;?#20250;提出各种疑问,以及提出一些建设性的建议,卖家需要及时进行回复并反馈。

另外,如何让客户快速收到产品体验,是卖家需要解决的问题。

毛连华透露,一个众筹项目,类似派美特这样拥有强劲制造能力的工厂而言,整个项?#30475;?#33268;耗费2个月时间,虽然流程看起来简单,易操作,但是做众筹项目还是有其?#35757;?#25152;在:

比如售后问答?#26041;冢?#24403;一个项目一天得到6万人支持,假设1%的支持者提问,也就是一天有600人提问关于项目的细则,卖家需要有完善的客服系统能够支持及时解答用户问题。

比如物流,这是一项非常大的挑?#21073;?#20247;筹本身产品售价低,物流成本?#19981;?#31245;微低些,但是全球一百多个国家,有各种不同的关税,物流难题,如何将产品低成本且安全的送到客户手中。

众筹或将掀起跨境电商另一个风口

目前,毛连华所在的派美特在众筹项?#21487;?#24050;经非常成熟,他还透露,接下来将联合Indiegogo帮助更多的中国品牌通过众筹渠道成功出海。

其也透?#27573;?#26469;众筹行业可能会产生的几个变化:

首先,创业企业实力越来越强,产品创意的实现度及转化率更高;

其次,成熟企业的参与将带来更多的创意产品,带来更大的互动性;

第三,品牌获得的众筹金额可能越来越大。

毛连华指出,当前的众筹?#24418;?#26222;及,出海企业做众筹的也并不多。但是在未来,会有更多的市场参与者进来,正如当前的跨境电商企业,涵盖了广告投放、拍摄策划等,未来一些服务企业或团队也都将参与到众筹当中来,众筹行业的规模也将越来越大。

此外对于众筹的概念也将有一个颠覆:过去人们认为众筹都是一些没有实力的创业团队在做,缺?#24335;穡?#20135;品不成熟,但是随着新的市场参与者进来,很大程度上将?#35851;?#20154;们对行业的看法,比如美国的通用已经在众筹平台上亮相。但是随着产业的升级,以及一些大企业的引领,后续将带动更多行业给予其正面的评价,参与?#24335;?#26356;多,水平更高将是众筹一个很好的转变。

而对于跨境电商企业而言,正确看待海外众筹,?#21672;评?#29992;其优点,或许将掀起跨境电商另一个风口。 

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