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那个小工厂,凭什么外贸做的风生水起?

在自家的工厂做外贸,但往往工厂规模较小,客户源不足,也不懂得营销和推广,只有技术,各方面看上去都没有优势。是不是这样的工厂就没有出路了?
世界经理人专栏

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

有这样一类外贸人,占?#28982;?#19981;少。

在自家的工厂做外贸,但往往工厂规模较小,客户源不足,也不懂得营销推广,只有技术,各方面看上去都没有优势。是不是这样的工厂就没有出路了?

在后台,有这类困惑的朋友还挺多。

真的是这样吗?

01

迷茫的现状

其?#30340;兀?#25105;能够理解大家的焦虑,一个小工厂,没什么太多的客户,一切从开始做起确实是不容易。

01往往是最难的。

之前有位朋友就处于这样的迷茫期,我今天呢也想借着这位朋友的经历,想给同样有着这类烦恼的朋友们一些建议。

毅冰老师:您?#33579;?/p>

发现米课,对于目前的我?#27492;担?#30495;是及时雨啊。我做外贸有几年了,但是现在有了一个新的转变,对前面的职业的规划有点底气不足。

我之前是在一家以外贸为主的汽配公司上班,公司一年的销售额有7000多万,非常轻松,不缺客户。

我只需要只负责接单,发货,拿提成。

但是由于怀孕生子,我离开了那家公司,来到我爸的小作坊里面,打算自己做外贸,开发客户。

已经两个月了,一直在考虑以后的发展问题。

我们家的工厂是做了10几年的小作坊。只有几个工人,我父母负责采购,技术,生产,销售。

产?#20998;?#35201;是国内的重型车,早些年,通过我叔叔以前工作的大公司,做过一汽二汽等的配套,我们产品供给我叔,然后我叔叔他们公司负责整装配套。

产?#20998;?#37327;是得到认可的。

我们目前主要是主要是为国内厂家供货,然后他们高价卖出,出口,或者是打品牌出售。

我们没有营销手段,市场没有快速扩开,也没有很好的利润,只能为他人做嫁衣。

我现在遇到的问题有如?#24405;?#20010;:

.目前客户源不足,我目前的开发客户都是通过

1.以前的展会名片寻找潜在客户

2.以前公司的老客户,但是产品和他们的需求也不太符合

3.下半年有个法兰克福展会,但是不是自己申请的,所以展示空间有限

我不知道?#36855;?#20040;精准的找到客户,我目前有想法通过B2B网站开发客户,您觉得怎么样呢?

.产品都为国外几乎没有的车型,但是如果量足够的话,我们工厂也是可以开发做的.

.没有价格优势,相对于其他工厂,价格不算特别低

.没有资质?#29616;ぃ?#20294;是工厂的质量是可以过关的。

总结一下我唯一的依靠就是,我爸懂技术,以后客户有量可以自己做产品,目前我只能像贸易公司一样,自己做买卖。

以前展会客户的开发信现在我还不敢发,想听取了你的指点之后,思考?#30053;?#35880;慎发给客户,这些客户资源对于目前的我?#27492;?#22826;珍贵了。

希望您能于百忙之中,能给我一点大?#36739;?#19978;面的指点。

万分?#34892;唬?/p>

02

推陈出新

坦白说,自己的家族企业,那就是自家生意,自然是千头万绪,大事小事,什么?#23478;?#31649;,什么?#23478;?#25805;心。

而且工厂比贸易公司复杂太多太多了。

如果不是找虐型的,像我们这个阶段,如果要自己创业弄公司,也是大多弄贸易公司,真的没几个人会去弄工厂,太累太烦太操心。

其?#30340;兀?#29238;母这一代,做生意其实不容易的,起早摸黑打拼,就是赚点?#37327;?#38065;。

对于他们?#27492;担?#36716;型,现代企业的规划和管理和什么长期发展,其实是很难的。

因为那个年代文化程度都不高,也没有很好的教育,也缺乏足够的眼界。

所?#24895;?#27597;那一辈的人很多人做不到,这是事实。

但是并不意味着,小工厂就只能被埋没,只能为他人做嫁衣。

当时呢,我是这么回复那位朋友的

第一.接单、发货、拿提成,一旦日子过得还行,人会自然而然有惰性,这是人之常情。

可能一开始你的工作比较顺利,反而耽误了你迅速成长和发展的时间,这是我觉得第一个问题。

第二.你们家的小工厂,过去一直能够存活的根源,其实是你叔叔。

因为他在大公司,占据了资源,可以分流部分订单给你们,所?#38405;?#24597;利润不高,但是可以一直生活下去。

这是好事,也是坏事。

因为技术含量一直没有提升,都是靠人情做生意。一旦某天人情不在了,生意也就有了危机。

第三.而你要做的,就是如果要把工厂继续经营下去,那老的一套就只能?#27597;?/strong>了。

别无他路,只能用现代的观念去做工厂。

哪怕小工厂,也要改进产品,也要制定新的销售战略,也要有核心的东西,也要满足很多市场的门槛和游戏规则,别无他途。

第四.如果你要开发客户的话,不用过于担心自己的工厂小会有不好的影响。

虽然的确有很多客户会在意工厂大小,但是也有很多客户是更希望和小工厂和小作坊合作。

因为他们明白,大工厂的管理成本高,所有的现代化设备和厂房和员工,其实都是羊毛出在羊身上。

而且我也一直说过,比如factoryaudit验厂,其实跟工厂的大小和现代化程度,并没有关系。

第五.你还是要用好如今网络时代的营销?#22336;?/strong>,虚?#21040;?#21512;,把onlineoffline结合起来。

去参展和直面客户的同时,也要搭建自有的企业网站,做B2B,多渠道下手。

第六.业务员的招?#31119;?#20063;必须提升日程。

哪怕你一个人能力再强,也不能搞定所有事情,很多时候,还是要分权,还是要合作,还是需要有人给你打工,帮你赚钱。

第七.你还需要努力去经营人脉,尽?#31354;?#21462;给贸易公司和外企的中国办事处供货。

贸易公司?#37027;?#20917;不一样,他们是middleman,当然希望找小工厂合作,当然希望价格?#33579;?#36825;也是他们的利润和存活源泉。

而外企的buyingoffice,一方面要你产品过硬,价格?#40092;省?/p>

另一方面,自然也考验你?#37027;?#21830;,如何让别人信?#25991;悖?#36319;你做朋友,同样的机会愿意优先考虑你,这是你需要去渗透的。

父母那一辈因为经历和眼界做不到的事情,在我们这一辈,就要突破枷锁,去做到。

其实生活谁都不容易,不要太局限在问题本身,先勇敢地跨出第一步,我也是同样的迷茫、煎熬过,只是最后坚持下来了,想用我的经验更多去帮助你们。

机会,总是自己闯出来的。

 


本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.32942557.com/sales_marketing/ma/8800099346/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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