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如何搞定中东市场客户开发?

相对于网络信息资源丰富的欧美市场,中东国家海关数据不开放,运用谷歌也很少能搜索到相关的客户,相信这些问题困扰了很多外贸人。
世界经理人专栏

料神外贸

3000万阅读量的神贴《老鸟之路》作者,人称“外贸开发客户第1人”。世界这么大,怎么会找不到更多的客户?#23458;?#36152;开发问题请加我的私人微信:liaosam36(备注:经理人)

4月第一更,?#35895;?#26159;?#22791;?span>3个月后的见面。

各位外贸人,好久不见。

在接下来的时间我会多多在微信公众号平台和大家交流,更新文章的频率?#19981;?#19981;断增加。

大家可以在评论区提出问题,交流经验,借助这个平台让更多的外贸人少走很多弯路。

今天想和大家聊一聊相对棘手的中东市场

相对于网络信息资源丰富的欧美市场,中东国家海关数据不开放,运用谷歌也很少能搜索到相关的客户,相信这些问题困扰了很多外贸人。

最近我在后台答疑的时候,有个学员的提问让我印象深刻,今天把它整理出来;

希望能给大家在面对中东市场客户开发时多一些正确的思路。

01

学员提问

Sam老师,你好! 

老板让我们部门负责中东市场这一块。

其实中东市场本应该是很大的一片市场,只不过谷歌开发中东市场时我进行了各种搜索还是效果甚微,我的产品在中东市场完全没有数据。

因为我的专业是阿拉伯语,也尝试用阿拉伯语搜索过几次,但是搜索到的客户?#36127;?#37117;找不到正确的人的邮箱。

这是?#24471;?#20013;东客户都不怎?#35789;?#29992;网络?#20063;?#21697;吗?

今年我们公司参加了两次展会,也只有五个左右的客户开发出来并做了订单。第二次秋季广交会展位上五天?#36127;?#27809;有什么客户,暂时还没有一个谈下的客户。

你知道那边客户使用哪种开发方式吗?想用广交会和阿里做起来中东市场是否可行呢?

订单一直零零星星,并且压力特别大,毕竟自己做了快一年还没做起来,心态也许就开始有点没有那么稳定了,我只能无奈的坚持。

能否请您告诉我一些思路,万分?#34892;弧?/p>

02

想开发更多中东的资源,这3点请你注意!

事实?#24076;?#20851;于很多发展中国家,情况的确较为特殊。

google搜索的很多技巧都是根据SEO来制定的,然而不少中东客户更?#19981;?#36305;市场,面谈,而非网站的推广。

以我的经历来看,他们的确太?#19981;?#36305;市场了。

特别?#19981;?#24448;各种各样的展会钻,比起虚拟网络,他们更相信看到的,摸得到的东西。

所?#38405;?#20250;发现中东客户无论大小,他们的网站都千奇百怪,我们日常所说的titledescriptioncontent,都没有一点优化,甚至有些网页做的太简单都没有一点SEO的痕迹。

想用google搜索中东客户的确比较难,能搜索到的也就那么一些,如果是想要搜索精准的目标客户更是难上加难。

但是换个角?#20154;伎家?#19979;,这片市场你又会觉得很大。

比如,中东市场里一路一带的一些国家,舍之可惜。

然而像阿拉伯语专业的学员A使用当地语?#36816;?#32034;,虽然能搜索到很多客户,但是然并卵。

以中东市场来举例,如果以中东当地语言为主页的网站,?#36127;?#19981;会涉及国际贸易,其针对的都是当地市场。

看到这里,我想你应该能get到中东市场难搞的点在哪里了。

综上所述,对于开发中东市场客户,下面我想说的几点,可作为参?#36857;?/p>

01. 借助当地优势:搜索会展信息再调研!

在你google搜索已经用尽,找不到客户的状态下, 只能用非常没效?#26159;?#19981;成熟的方法。

比如根据中东客户酷爱跑展会的特点,可以借助当地展会优势,去中东的B2B网站,搜索中东地区丰富的会展信息。

具体可以通过限定文件格式 excel pdf ?#30830;?#27861;搜索当地会展的exhbitorB2bbuyers list,其中很多都会有联系方式和网站;

然后再用google查找公司名字进行详细的客户背景调?#23567;?/p>

说到这里,想到之前也收到过其他学员的相关问题:通常国外展会展商名录有哪些可行的获取渠道?

其实关于中东市场,可以谷歌一下相关行业exhibition, 不必要限定国家,?#39029;?#37027;些展会是比?#40092;?#27426;迎的,再去找名录,也可以问问现有客户他们一般都参加那些展会。

另外,在中东市场,平时可以多留意一下我们通常会在搜索的时候排除的B2B和产品行业网站这类网站。

还有中东有些地方性的搜索引擎,比如www.arabo.com干货会比较多。

02. 不做无用功:海关数据不开放!

面对中东市场,现在很多人过于依赖的国内B2B网站,比如中国制造网,阿里巴巴之类的就不用去挖掘了;

发展中国家真正的买家非常少,而且这类平台上很多信息都是为了一次采购行为而填写的,邮箱也是临时用一下。

有些中东发达国家的客户会长期在阿里采?#28023;?#20294;这?#26234;?#20917;下都是供应商充足,价格?#27807;?#29305;别厉害,没有合作?#39029;?#24230;的客户。

所以想用广交会和阿里做起来中东市场基本是做梦,?#23548;?#30340;成交率非常低,而且非常不稳定。

当然,海关数据也不要去折腾,当地海关数据根本不开放。

了解到这些,相信大家会少做很多无用功。

03.注意控制风险:目标客户的定位很重要!

如果,你们公司现有客户都是些小客户,那么你要确定你的公司有没有供应商能够满足大批量采购需求的。

如果公司能力不足,贸然开发大客户的确不妥,很可能因为无法满足客户需求,客户就永久pass你了。

在这?#26234;?#20917;下可?#28304;?#20013;小型客户做起,等逐渐做大后,有一定实力了再开发大客户。目标客户市场的定位很重要。

如果,你们有非常好的零售商销售基础,有条件还是亲自去国外市场走一遭,比如中东,有很多大型的零售批发商的集散中心。 

如果没有条件,恐怕只能从当地的B2B和展会着手了。

其中以阿联酋,沙特阿拉伯,和以色列的B2B,展会网站多而全,而诸如黎巴嫩,科威特这些则信息非常少,毕竟这些国家太小。

另外需要注意的是:提到的伊朗和伊拉克,叙利亚这些中东国家,由于要么依旧在战乱中要么就在经济制裁名列,可能风险比较大,货运也很难搞,开发是尽量注意控制风险。

其实中东的阿联酋和沙特阿拉伯就已经有足够丰富的客户资源了。

03

就因为棘手,才需要用心

由此可见,中东客户基本需要通过展会,拜访,社交,公司名录,广交会名录,B2B,谷歌这些方式来进行开发。

我以前的中东市场的同事,在这个公司名录网?#24076;?span>http://mingluji.com/ 上?#24425;?#27873;了2-3个月,开发了几个中东客户。

我也曾在广交会名录上看到我们公司到老客户,所以真实的客户信息还是有的。

中东市场沉积个一两年是正常的,放平心态,这个市场情况就这样。功夫不负有心人,最重要的一点是需要费时间挖。

所以,面对中东市场,你是否做好了搜集展会信息再调研的准备?你是否能巧妙避开特殊环境下做无用功的雷区?你是否确定了目标客户的定位?

但请相信,市场环境再棘手,机会都是留给有准备的人

这个案例,对你是否有帮助?

欢迎留言交流分享经验。

 


本文系料神外贸授权世界经理人发?#36857;?#24182;经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.32942557.com/sales_marketing/ma/8800099343/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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