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如何搞定中东市场客户开发

相对于网络信息资源丰富的欧美市场中东国家海关数据不开放运用谷歌也很少能搜索到相关的客户相信这些问题困扰了很多外贸人
世界经理人专栏

料神外贸

3000万阅读量的神贴老鸟之路作者人称外贸开发客户第1人世界这么大怎么会找不到更多的客户?#23458;?#36152;开发问题请加我的私人微信liaosam36备注经理人

4月第一更?#35895;?#26159;?#22791;?span>3个月后的见面

各位外贸人好久不见

在接下来的时间我会多多在微信公众号平台和大家交流更新文章的频率?#19981;?#19981;断增加

大家可以在评论区提出问题交流经验借助这个平台让更多的外贸人少走很多弯路

今天想和大家聊一聊相对棘手的中东市场

相对于网络信息资源丰富的欧美市场中东国家海关数据不开放运用谷歌也很少能搜索到相关的客户相信这些问题困扰了很多外贸人

最近我在后台答疑的时候有个学员的提问让我印象深刻今天把它整理出来

希望能给大家在面对中东市场客户开发时多一些正确的思路

01

学员提问

Sam老师你好 

老板让我们部门负责中东市场这一块

其实中东市场本应该是很大的一片市场只不过谷歌开发中东市场时我进行了各种搜索还是效果甚微我的产品在中东市场完全没有数据

因为我的专业是阿拉伯语也尝试用阿拉伯语搜索过几次但是搜索到的客户?#36127;?#37117;找不到正确的人的邮箱

这是?#24471;?#20013;东客户都不怎?#35789;?#29992;网络?#20063;?#21697;吗

今年我们公司参加了两次展会也只有五个左右的客户开发出来并做了订单第二次秋季广交会展位上五天?#36127;?#27809;有什么客户暂时还没有一个谈下的客户

你知道那边客户使用哪种开发方式吗想用广交会和阿里做起来中东市场是否可行呢

订单一直零零星星并且压力特别大毕竟自己做了快一年还没做起来心态也许就开始有点没有那么稳定了我只能无奈的坚持

能否请您告诉我一些思路万分?#34892;?/p>

02

想开发更多中东的资源这3点请你注意

事实?#24076;?#20851;于很多发展中国家情况的确较为特殊

google搜索的很多技巧都是根据SEO来制定的然而不少中东客户更?#19981;?#36305;市场面谈而非网站的推广

以我的经历来看他们的确太?#19981;?#36305;市场了

特别?#19981;?#24448;各种各样的展会钻比起虚拟网络他们更相信看到的摸得到的东西

所?#38405;?#20250;发现中东客户无论大小他们的网站都千奇百怪我们日常所说的titledescriptioncontent都没有一点优化甚至有些网页做的太简单都没有一点SEO的痕迹

想用google搜索中东客户的确比较难能搜索到的也就那么一些如果是想要搜索精准的目标客户更是难上加难

但是换个角?#20154;家?#19979;这片市场你又会觉得很大

比如中东市场里一路一带的一些国家舍之可惜

然而像阿拉伯语专业的学员A使用当地语?#36816;?#32034;虽然能搜索到很多客户但是然并卵

以中东市场来举例如果以中东当地语言为主页的网站?#36127;?#19981;会涉及国际贸易其针对的都是当地市场

看到这里我想你应该能get到中东市场难搞的点在哪里了

综上所述对于开发中东市场客户下面我想说的几点可作为参?#36857;?/p>

01. 借助当地优势搜索会展信息再调研

在你google搜索已经用尽找不到客户的状态下 只能用非常没效?#26159;?#19981;成熟的方法

比如根据中东客户酷爱跑展会的特点可以借助当地展会优势去中东的B2B网站搜索中东地区丰富的会展信息

具体可以通过限定文件格式 excel pdf ?#30830;?#27861;搜索当地会展的exhbitorB2bbuyers list其中很多都会有联系方式和网站

然后再用google查找公司名字进行详细的客户背景调?#23567;?/p>

说到这里想到之前也收到过其他学员的相关问题通常国外展会展商名录有哪些可行的获取渠道

其实关于中东市场可以谷歌一下相关行业exhibition, 不必要限定国家?#39029;?#37027;些展会是比?#40092;?#27426;迎的再去找名录也可以问问现有客户他们一般都参加那些展会

另外在中东市场平时可以多留意一下我们通常会在搜索的时候排除的B2B和产品行业网站这类网站

还有中东有些地方性的搜索引擎比如www.arabo.com干货会比较多

02. 不做无用功海关数据不开放

面对中东市场现在很多人过于依赖的国内B2B网站比如中国制造网阿里巴巴之类的就不用去挖掘了

发展中国家真正的买家非常少而且这类平台上很多信息都是为了一次采购行为而填写的邮箱也是临时用一下

有些中东发达国家的客户会长期在阿里采?#28023;?#20294;这种情况下都是供应商充足价格?#27807;?#29305;别厉害没有合作?#39029;?#24230;的客户

所以想用广交会和阿里做起来中东市场基本是做梦?#23548;?#30340;成交率非常低而且非常不稳定

当然海关数据也不要去折腾当地海关数据根本不开放

了解到这些相信大家会少做很多无用功

03.注意控制风险目标客户的定位很重要

如果你们公司现有客户都是些小客户那么你要确定你的公司有没有供应商能够满足大批量采购需求的

如果公司能力不足贸然开发大客户的确不妥很可能因为无法满足客户需求客户就永久pass你了

在这种情况下可?#28304;?#20013;小型客户做起等逐渐做大后有一定实力了再开发大客户目标客户市场的定位很重要

如果你们有非常好的零售商销售基础有条件还是亲自去国外市场走一遭比如中东有很多大型的零售批发商的集散中心 

如果没有条件恐怕只能从当地的B2B和展会着手了

其中以阿联酋沙特阿拉伯和以色列的B2B展会网站多而全而诸如黎巴嫩科威特这些则信息非常少毕竟这些国家太小

另外需要注意的是提到的伊朗和伊拉克叙利亚这些中东国家由于要么依旧在战乱中要么就在经济制裁名列可能风险比较大货运也很难搞开发是尽量注意控制风险

其实中东的阿联酋和沙特阿拉伯就已经有足够丰富的客户资源了

03

就因为棘手才需要用心

由此可见中东客户基本需要通过展会拜访社交公司名录广交会名录B2B谷歌这些方式来进行开发

我以前的中东市场的同事在这个公司名录网?#24076;?span>http://mingluji.com/ 上?#24425;?#27873;了2-3个月开发了几个中东客户

我也曾在广交会名录上看到我们公司到老客户所以真实的客户信息还是有的

中东市场沉积个一两年是正常的放平心态这个市场情况就这样功夫不负有心人最重要的一点是需要费时间挖

所以面对中东市场你是否做好了搜集展会信息再调研的准备你是否能巧妙避开特殊环境下做无用功的雷区你是否确定了目标客户的定位

但请相信市场环境再棘手机会都是留给有准备的人

这个案例对你是否有帮助

欢迎留言交流分享经验

 


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