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能不能抓住用户看这4张底牌就知道

好的管理者会研究需求更懂得领会欲望

本文来自微信公众号笔记侠?#20445;IDNotesman世界经理人经授权转载

内容来源2018年11月17日在清华大学商业智慧设计人才培养项目的课堂上科特勒咨询集团中国区合伙人王赛博士进行了以数字时代的市场营销战略为主题的精彩分享

讲者简介?#21644;?#36187;Sam Wang | 科特勒咨询集团KMG中国区合伙人师从营销学之父?#35780;?#26222;科特勒为世界五百强与创新型企业提供深度的市场增长与营销战略咨询

我本人是科班出身在营销战略咨询耕耘了很多年基本都是和CEO打交道所以对营销有很多不同类型的看法今天我想和大家做一下交流

目前市场上对于营销的理解大多都是错?#27169;?#22823;多不是CEO甚至是管理者层面的营销

德鲁克说企业只有两个核心职能创新与营销可是市场上的营销文案策划传播销售..是德鲁克说的那个层面的营销么

营销之父?#35780;?#26222;科特勒对我说当提及营销时可将企业大致分成四种四种完全不一样的格局

1P型

第一种1P型营销4P中的一个P我们现在看到很多公司的营销部在做广告投放公关甚至还有大量总监级别的管理者还在研究文案这是典型的1P

4P型

第二种4P型营销4P融合把营销战中产品定价渠道促销传播有效结合规划

典型如早年的惠普市场总监每年的第一要事就是去研究市场痛点指导产品创新与改进价格策略渠道管理等...

STP+4P型

第三种称之为STP市场细分目标市场选择定位+4P型CEO注意这里面营销开始上升到战略功能了我叫其市场驱动型战略

ME型

第四种叫做ME型CEOME什么意思ME=Marketing everywhere营销思维无所不在把营销当作核心战略当作客户价值与公司内部运营合一的核?#27169;?#36143;穿企业经营的所有?#26041;ڣ?/p>

开场我先谈营销的层次你是哪个层次很重要格局不一样打法完全不一样

另外今天我想谈一下我对营销的一些本?#24066;?#29702;解我一直认为只有触及本质才是CEO和高管应该具有的思维

我四月份将在?#34892;?#20986;版一本营销和战略融合的新书增长五线?#32602;?#25105;?#31350;?#25480;业恩师汪涛教授写推荐语时给我写了一句话营销不只是消费者行为更是市场驱动型的战略

我觉得这话一针见血他讲到的是CEO层面的营销

目前市场上讲营销大多数路径是一个典型的消费者行为路径去研究市场中的消费者怎么来购买怎么来决策

通过行为学去预测什么样的信息刺激或者用什么样的传播话术能帮消费者作出购买选择这是第一个路径叫消费者行为路径

第二个路径就是我以前给很多公司做咨询所导入的另外一条路径叫做营销战略的路径或者叫市场战略的路径这个层面才是CEO需要的市场营销思维

目前的战略碰到了很多问题大家学战略课包含有愿景使命价值观行业选择公司架构的调整管控

但是一个公司三年五年才做一次战略规划现在市场变化太动态了造成那个规划变成了鬼话?#20445;?#22351;战略满?#30452;?#26159;而营销是直接和动态的市场打交道的

我的一个判?#40092;?#24066;场营销战略将会比公司战略规划更重要

因为它直接涉及到如何帮助客户创造价值如何面对竞争然而可惜的是目前绝大多数公司把营销放在一个战术的位置当然反过来讲这?#24425;?#20320;未来战略真正脱颖而出的机会

营销学之父?#35780;?#26222;科特勒说营销首先是一种应用经济学然后赋予管理的灵魂他写出了巨著营销管理影响了企业界至今半个世纪把经济学和管理学融合

经济学和管理学背后的功底有什么不一样

经济学是以市场理性为核心构建?#27169;?#31649;理学是以人性为核心架构的

从根本?#20384;?#35762;这两个要素是完全不一样的但是营销把这两块做了一个统一

因为现代营销学之父?#35780;?#26222;科特勒以前是研究经济学?#27169;?#20889;完博士论文后他突然发现经济学中所有的假设比如完全市场竞争环境在真实世界当中是不可能发生的

所以?#35780;?#26222;科特勒开始研究市场当中到底哪些要素会影响到所谓的供给需求影响到企业的?#23548;?#20174;而开始在这个基础上完成了整个营销管理的架构

但是我必须得说以这个架构为档次去看市场当中很多公司的市场行为发现?#29616;?#33073;节

大部分CEO谈到营销以为就是广告是新媒体是销售是品牌而没有看成公司管理市场的一种战略行为没有回到科特勒层面的营销

我把这个病症叫做CEO市场驱动型战略的?#31508;保彩?#33829;销战略的?#31508;?#20110;是我想刷新CEO层面的营销

以前定义一个学科经常是把一门学科拆成一个流程比如说什么叫营销我对以前各种定义进行一个归纳不外乎

营销是从外部环境去分析你企业发展的机会然后找到你企?#24213;?#28304;和机会匹配的点去分割出一个市场定位出这个市场通过4P产品定价渠道销售促进去完成一个营销组合之后进行管理 

这个东西是大部分教科书所教的东西有道理但是它交给你的是流程?#20445;?#19981;触及本质

换句话讲这样看营销学营销做营销决策就好比是赵本山那个经典小品里面说如何把大象放进冰箱里面第一步必须要打开第二步大象放进去第三步冰箱门关上

他适合初学者但是CEO根本不这样思考问题

因为流程性的定义回答不了一个问题什么叫做好的营销?#20445;?#20160;么叫做坏的营销?#20445;?/p>

你会发现社会科学告诉你很多概念但都只是工具它不告诉你如何区分界限评估行为什么样的情况下有什么样的管理方式

所以我觉得一个很重要的要素就是区分好营销和坏营销是什么

所以我想刷新CEO层面的营销先谈基本功底再谈我以常年担任CEO市场战略顾问的视角来定义高管层面的营销是什么

我认为战略层面营销最核心的四张底牌是增长需求竞争关系

一增长

上周见?#35780;?#26222;科特勒谈到营销他给我讲的第一句话就是市场变化得比市场营销更快

今天营销界谈的是什么是品牌是流量是买数字广告难怪可口可乐痛下决心一口气取消了28年之久的首席营销官CMO岗位

99%公司所面临的营销问题是营销和增长的脱节

营销部门越来越被看作费用?#34892;ġ保?#32780;不是投资?#34892;ġ保?#26356;?#23545;?#35848;不?#40092;ǡ?#22686;长?#34892;ġ?/p>

我有一次去一家现象级的互联网公司他们告诉?#31227;?#29260;部门将并入运营部为什么这家公司的品牌塑造在行?#30340;?#20570;到数一数二问题出在哪儿

就是因为营销不和增长结合所以品牌策略做得再好也没有致命性意义CMO市场总监说不清楚现在做的与其他领先品牌的联合营销到底对增长产生了什么推进

营销之父?#35780;?#26222;科特勒有一个得意门生叫做Kumar这个人既在伦敦商学院做营销学教授又在印度最大的集团塔塔做行政总裁这个双子座的?#24039;?#35753;他看到了问题

他说大量的营销学教授则将注意力集中于狭窄的战术方面比如如何定价如何促销如何传播

但 CEO们目前面临的问题是如?#25105;?#24066;场竞争为?#34892;?#26469;获得战略性的增长

增长要有增长杠杆为什么很多公司花了五个亿砸广告不行模仿瑞幸咖啡做流量池不行请代言人不行因为驱动你公司的增长杠杆不是这些

以B2B企业为例典型是客户关系深度耕耘和客户钱包份额锁定才是他们的增长杠杆同样?#27169;?#35199;贝定位有一定效果但是最重要?#27169;?#26159;客户推荐度NPS管理

这即是齐?#36164;?#25152;讲?#27169;?#23398;我者生仿我者死

增长还需要一张蓝图我叫其增长地图?#20445;?#20840;景式的呈?#21046;?#19994;增长的机会点在?#27169;?#36825;些增长点就好比你在打仗的时候有一副牌而如果对手只有一张他们根本打不过你

增长是营销的第一性法则

二需求

谈营销必谈需求不谈需求的营销都是伪营销

为什么会有营销

核心在于有客户需求这就是很多品牌号称构建出来了新品类但是市场没有反应为什么因为品类定位必须建立在需求上需求是营销的起点

两个月前我参加一家跨国公司的市场会议这家公司中国区的市场总经理就讲他们公司的本质就是做一个需求管理的公司

比如说洗发水市场去做调研时发现有个独特需求孕妇需求

以前没有关注到现在做出一款产品?#40092;?#19968;个月卖两个亿这是典型的需求性的管理

中国这么多做插?#26041;?#32447;板的公司很多人说还有没有市场机会关键在于看需求

有人做着调研突然发现有很多孩子1到5岁的家庭最怕孩子去碰到电线插头按钮所以就有公司做出一款这样的接线板卖断了货这叫需求管理

那什么叫需求呢

需求等于欲望加上购买力

什么样的广告是好的广告

什么样的品牌是有溢价的品牌?#31185;?#20013;一点就在于你能够去调动人的欲望

欲望当中有很多东西所以张小龙说了一句话

互联网的产品要解决三个问题叫?#29677;?#30196;翻译过来就是需求当中欲望的刺激

十几年前我在巴黎去买奢侈品那个时候LV限购每个人只能固定买多少个还要看你的护照为什么

在管理欲望中有个很重要的概念叫做稀缺很多东西贵不是说它有绝对的价值空气跟水给我们最多的价值但是我们未必要向它付?#36873;?/p>

为什么稀缺的东西有价?#30340;أ?/p>

如果?#30340;?#19968;不小心有两张珍贵邮票让它翻一倍或者翻五?#37117;?#26684;的方式是什么

撕一张而且开新闻发布会

因为它满足人性当中欲望当中的稀缺

一个好的营销管理者会去研究需求更重要?#27169;?#26159;懂得领会欲望以这个为标准多少市场行为偏离了这个?#34892;模?/p>

你会发现营销中的很多理念包括细分价值点和客户体验其实都是围绕需求展开

细分的本质就是?#30740;?#27714;进行切割以前很多人谈细分但是从来没人去谈什么叫好的细分什么叫坏的细分

这背后的金线就是通过细分你能?#30740;?#27714;中的欲望激发到足够的市场规模并形成?#38405;?#19994;务的偏好?#20445;?/p>

而价值点?#20445;?#26159;你的整个营销如何构建出的产品交付传播的核心客户体验抓住让你?#30740;?#27714;交付得更好这是一套组合性的武器

三竞争

经济学管理学中都在反复讲竞争营销更讲竞争

什么叫竞争?#32943;人?#19968;个流传甚广的误区就是以客户为?#34892;ġ保?#36825;个话?#27426;?#20102;一半

亚马逊的CEO?#27492;?#26031;有句名言不要关注竞争者他们又不给你钱这真是一个天大的玩笑为什么

因为你可能不知道亚马逊有个神秘的独特机构叫做竞争情报局专门帮?#27492;?#26031;封锁竞争对手

我们?#20154;?#19968;个以客户为?#34892;ġ?#30340;反例 

本来我的手机号码是中国移动?#27169;?#32467;果十年前iPhone?#40092;?#20043;后联通搞促销看我是个大客户说你给我签个合约然后你就把?#36824;?#30340;手机拿过去用

十年前我一个月话费应该算高端客户

结果我在上海周边有个别墅以前每个周末过去?#27982;?#20449;号我一口气?#31471;?#20102;十年?#31471;?#21040;我绝望

它以客户为?#34892;?#21527;没有但是很多人反驳我这个案例?#30340;?#26159;因为人家垄断

联通垄?#19979;w科?#30721;还有铁通还有中国移动在跟他竞争经济学叫做寡头竞争市场

但是他锁定我的核心原因是什么呢竞争壁垒

这就是营销学中要研究的很重要的要素客户满意固然重要但是更重要?#27169;?#26159;我如何去设置壁垒

有个软件叫Prizi制作效果比PPT好很多各种动画三维立体都可以放进去

我大概在8年前第一次看到这个东西一个英国人到我?#26412;?#30340;办公室进行交流我说搞这个东西去跟客户讲东西太酷了太帅了

我要求我?#21069;?#20844;室的人都去学一下这个我认为这个软件会火结果默默无闻只在小众圈子里面用

怎么解释

这是壁垒中一个很重要的要素转换成本而转换成本中一个很重要的要素叫学习曲线

也就是说从PPT到性能是更好的软件按理?#27492;?#26159;客户导向?#27169;?#32473;你更多的功能更多的选择但学习曲线会过高

我们谈营销学只谈客户导向其实是个错误属于理论功底不牢

所谓市场导向等于客户导向加上竞争导向

王老师读?#31350;?#30340;时候发现和女孩子约会最好地方就是麦当劳?#31995;?#22522;麦当劳和?#31995;?#22522;?#31508;?#36824;?#24039;?#21326;的象征

我那个时候就注意到一件事在中国有麦当劳的地方就有?#31995;?#22522;有?#31995;?#22522;的地方就麦当劳

你有没有想过这个事情的原因是什么呢

我本来以为这两家公司就是这样?#27169;?#21518;来我去了很多地方发现在世界范围中很多地方都不一样比如说在巴黎大部分只有?#31995;?#22522;看不到麦当劳在美国某些州就只有麦当劳没有?#31995;?#22522;

为什么在中国会是这样

如果说以客户为导向我?#40092;前?#20811;大中华区的一个总经理他告诉我怎么去选址算一套公式

在一个网点中去测人流到底多少人流人流到底是个什么样的分布在哪个办公楼里面大致有多少人会进你的网点

算完这个时间可能要三个月再去找网点又三个月客户导向是有成本?#27169;?#25104;本当中叫做时间成本或者叫竞争成本

为什么KFC和麦当劳在中国是这样的这样一个态势

因为92年开放的时候麦当劳?#31995;?#22522;突然发现中国市场太大了

麦当?#30171;有?#23401;子开始培养起用麦当劳叔叔进行?#23601;?#21270;

就跟下棋就两个人下棋一样的我KFC下一步棋麦当劳认为在洋快餐市场当中最大的竞争者是KFC所以我有两?#22336;?#24335;

第一我以客户为导向就在这选址只选一个点三个月可能市场就丢掉了按照博弈论我最佳策略就演化出这种跟随性的方式

我不求完全对但是我在市场爆发的过程当中不求错这叫做竞争导向

好的营销是以市场为导向的战略以市场为导向的战略不是叫做以客户为?#34892;模?#19981;是叫做客户导向市场导向等于客户导向加竞争导向

市场导向 = 客户导向 + 竞争导向

而竞争市场的界定取决竞争对手的界定

第一直接抢你的产品和服务

第二客户心智当中竞争对手

第三需求满足型我消费咖啡的目的可能就是为了解渴或者说我只是为了休闲时光有可能啤酒是我竞争对手

第?#27169;?#38065;包份额抢你的钱或者抢你的时间

所以我们看到瑞?#20197;?#38271;很快这其中有一个核?#27169;?#37027;就是老去把自?#21644;前?#20811;上对标以?#21069;?#20811;来做锚定拿这个讲估值故事

市场定义的不一样就像Uber一样怎么去定义Uber不同的定义方式就是通过竞争对手

你说它是个出租车公司你说它是个快递服务公司是个运营的服务公司又或者是大数据公司如果是大数据公司的话它跟谷歌是竞争

所以竞争的第一个要素是市场如何来做界定

竞争的核心是什么呢迈克波特提出五力模型一个市场是由五种力量所决定的

我们去看一个企业的商业行为无论是你的营销还是你的战略它只告诉你怎么来构成告诉你操作的?#34903;?#20294;是不解释什?#35789;?#22909;的营销战略

什?#35789;?#19968;个好的营销战略

其中一条是看这个战略指不指向帮这个公司去形成一?#33268;?#26029;行为

为什么很多公司包括海底捞包括西北莜面村整出一个供应商联盟

核心在于化解供应商?#38405;?#35752;价还价能力即我找一群人联?#20384;?#35848;判化解你对我的讨价还价的能力

很多人去教营销说营销要搞品牌搞传播搞广告这叫做表象

比如?#30331;?#20960;年买房子的时候这个房子动不动就涨价结果一堆消费者在那排队排到天亮还得找人去买号还得找自己七八十岁的父亲母?#33258;?#37027;排?#21360;?/p>

你说它是客户导向吗没有为什么因为它有定价权 

如果说有些公司没有定价权又希望化解消费者对公司讨价还价的能力其中一?#22336;?#27861;就是做品牌

比如我在哈佛上课拿了两杯水一杯是可口可乐一杯是百事可乐然后我跟别人说我?#19981;?#21917;可口可乐他说我的舌?#20998;?#21917;百事可乐不喝可口可乐

我说我不信在楼下买12瓶可?#20540;?#36807;去他说这个是可口这个是百事我说全错全是百事他说I dont care我的舌?#20998;?#21917;百事的

这叫做偏执的行为而偏执的行为定位的核心在于它在影响消费者讨价还价的能力

公司对消费者讨价还价我用品牌来隔断形成我的垄断

对于替代者进入者这种公司来讲建立你的进入壁垒我和一些公司说你们公司不要去花钱做品牌为什么

进入这个市场之后如果我们发现五力模型当中你现在很挣钱新竞争者和替代品进去之后?#35805;?#27861;活了

我帮一家公司做顾问那个公司告诉我说十年前他们公司做农膜那个工厂天天像印钱结果大家一看这个市场好纷纷进入这个市场结果一年之后这家公司就倒闭了

我?#30340;?#20204;的问题是没有在营销决策当中设置壁垒

当你把这些问题本质的问题还原清楚之后你会发现营销很简单商业行为很简单你可以想的东西非常多除了做品牌还可以做很多的东西

五力的核心在于帮助公司如何去构建一个垄?#40092;?#22330;而垄?#40092;?#22330;的核心是这五力所构成的

反五力的核心就是我如何去化解这五种力量对我的企业的垄断定位竞争地位的?#36136;础?#22914;何竞争的最高境界是垄断

所谓品牌都只是辅助建立这种市场结构一张牌而?#36873;?/p>

我帮很多公司做品牌顾问第一件事告诉他们到底需要不要做品牌把资源布局在哪个竞争点更有效果

好的竞争是一定是互动的

当年戴尔说要进入打印机市场这个消息出来之后结果他?#31508;?#26368;大竞争就是惠普惠?#31456;?#19978;发布的消息说我要全线攻击戴尔的线上的电脑市场

你会发现很多公司的行为是高度动态的

一个好营销不是说我公司针对消费者有什么样的反应或者针对竞争对手什么样

反而是我能够考虑在三步或者五步棋之外竞争对手会怎么反应我基于他的反应之后我会怎么来反应

所以竞争是动态性很重要

行业当中有老大你是老二或者老三天天看他不爽想怎么把他给弄下去可是他哪个地方都比你强你该怎么办

以前有个?#25512;?#21483;做立邦漆天天在央视上打广告叫做处处放光彩

在印度有一家公司活活地把这个公司干了下去它就发现立邦漆有7到11种原?#24076;?#19968;定是一些颜?#19979;?#30340;好一些颜?#19979;?#30340;差

由于你又是个这样的公司所?#38405;?#30340;产品线是非常多?#27169;?#20135;品线非常多就意味着有一部分是有库存压力的

所以我把你最核心的客户?#39029;?#26469;由于我不用扩展到那么多产品线我就可以聚焦在某个产品上把你活活给干死

后来就?#39029;?#20102;在印度最常用两种颜色一种是蓝色二种是?#21672;?#22312;市场当中用需求去倒逼供给

第一我找供应商去谈先把价格压下来有成本优势

第二我只卖这几种销售终端是专业化?#27169;?#32780;且我没有那么多的成本

结果干了半年之后拿下了立邦30%的江山

案例背后的原理是当你前面有个巨大的竞争对手的时候你要学会一招叫做柔道式竞争借力打力

以前大家去喝纯净水最开始是?#32844;稀职?#27663;说我是27层净化结果就一帮竞争对手说我是28层29层但没有任?#25105;?#20041;

结果农夫山泉就出?#27492;担?#20320;的最大优势是什么最大优势是你干净干净就意味着你除了把细菌给杀死你把营养成分也给杀死了所以我就说我只做水的搬运工

这个战略一旦锁定之后它就搞了一个电视广告放两杯水放两?#21442;P?#19968;杯是农夫山泉一杯是某某纯净水

监测7到15天结果农夫山泉的这个?#21442;?#38271;得非常的好另一个就死掉了

然后他说我们根本就不是纯净水我们是一个新品类叫做矿泉水你们都不叫矿泉水

一夜之间这个概念出来了纯净水的人恨得牙痒?#35805;?#27861;说话这叫不对称竞争

不对称竞争的核心是什么?#30475;?#31454;争对手的最优的优势地方?#24067;?#25226;它转化成?#37038;啤?/p>

所以竞争要学会构建不对称竞争优势

四关系

好营销坏营销还有一条要素是关系

关系在营销当中是这样界定的建立?#20013;?#20132;易的基础

好的营销好的战略行为要建立客户关?#24213;?#20135;

什么叫客户关?#24213;?#20135;

2017年百雀羚的社交广告有1.8亿的流量花了180万行业当中所有的营销大咖就说这个东西太牛了这是本年度现象级的社交广告

结果行业刚刚就叫好下午就有人发个帖子说你不要看它1.8亿的流量结果是80万的成交额这是一个坏营销交易额这么低

两方就开始骂你不对我不对我就很奇怪一场仗?#21363;?#23436;了你都不知道怎么判断错对半夜写了一篇帖子怎么来判断错对

首先这种讨论目的就不明确

什么东西是你的目?#27169;?#36825;场战役的目的可能有三个

1.百雀羚?#31508;?#24178;这个事的目的是因为它发现那些用户已经变成了广场舞的人选我需要年轻化

2.我要搞销量

3.我要重新把那些用户给抓回来来品牌活化

不同的目的下判断出来胜负的结论是完全不一样的

但是不管?#24039;?#38376;三个目的的哪一个至少这个营销策略上有一条肯定属于坏营销?#20445;?#37027;就是1个亿的阅览量我不管你成交了多少但是至少这1个亿这次阅读完了下次又得重新累积

怎么没有想到把这么高的流量变成关系?#20445;?#27604;如与企业的社交媒体账号APP进行连接哪怕只有1%的转换也有100万客户的留存拿这个留存后期可以开发的事情就很多了包括新产品推出的调研众筹推广这100万相当于你的客户池

所以营销中关系的本质是什么是建立?#20013;?#20132;易的基础

?#40092;?#23612;一直在做客户体验开发出一个手环手环没有发挥它的营销战略但是我可以推演

以前的时候研究消费者体验发个问卷说消费者你满意还是不满意那说的都是废话因为不满意的人真的都不跟你讲满意的人也不会告诉你

但是你带上手?#20998;?#21518;就跟小米一样?#27169;?#25105;可以检测你的心跳每个项目当?#34892;?#36339;激动还是不激动心率有多高

我就知道了这个项目18岁到28岁人很?#19981;?#36825;个项目什么样的年龄层很?#19981;?#29992;户画像就出来了这是最简单

营销当中有很重要的一个思维叫做数据定价

什么叫数据定价

法国人是很?#19981;度?#22467;及?#27169;?#20294;是平均一个法国人一辈子去埃及大概就是三四次

如果我是埃及领导人我想吸引法国人来做我的游客我就一定要想如何把三次变成多次变成30次这样旅游费用就提升了

道理是一样的我如果能?#35805;?#29031;迪斯尼的手环的数据去检测用户行为比如监测出你到了?#40092;?#23612;买了一天的票但是你只玩了七个项目

七个项目当中按照监测的心跳你可能就三个项目是很满意的你走了之后我在你社交平台发了一张券我能够猜测出你?#34892;?#36259;的项目另外一个项目要你50块或100块定价模式就不一样

我就把一个交易点上的偶发行为变成一种?#20013;?#20132;易管理的基础把你去迪斯尼一次变成多次

当年360跟QQ打仗马化腾很?#21482;牛?#22240;为他不是一个交易行为它是个关系系?#22330;?/p>

关系行为和交易行为最大的一个区别这个关系是建立?#20013;?#20132;易的系?#22330;?/p>

好的公司都是能够建立?#20013;?#20132;易基础公司

?#21069;?#20811;的?#39029;?#31881;丝就是买星享卡?#27169;?#23384;在里面的余值超过了美国将近有90%的?#34892;?#38134;行

有关系的?#20013;?#20132;易基础就可以做成锁销先把它给锁住你不是要讲差异化没说品牌我就不用讲品牌了我先把你的钱给收回来

很多公司不敢随便折腾的原因是它没有这个底线而底线的最简单一句话就是?#20013;?#20132;易的基础

增长需求竞争关系我把这四个词语叫做营销的基本功在这四个要素上生发出来的营销才具备好营销和坏营销的金线这也才是CEO层面应该掌握的营销思维和决策准绳

所以我把CEO层面的营销战略做了一个表达这种定义和传统按照理念按照流?#35848;?#20104;的表达完全不一样我把它表达为

营销 = 增长路径的设计+客户需求的管理+竞争优势的巩固+?#20013;?#20851;系的建立

这是我给的实战版营销的公式它直接指向什?#35789;ǡ?#22909;营销?#20445;?#20160;?#35789;ǡ?#22351;营销?#20445;?#25152;以决策层面的营销本质上都应该围绕这四个要素展开这才是真正的营销是CEO和管理者层面的营销它更聚焦客户价值更动态反应市场竞争更帮你建立?#20013;?#23458;户关系更能指向CEO所想要的增长

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